Verkauf & Vertrieb

Die Phasen eines Verkaufsgesprächs

Verkaufsgespräche sind natürlich nicht einfach nur Unterhaltungen am Stammtisch oder beim Abendessen, sondern sie verfolgen bestimmte Ziele. Damit die Ziele von Verkaufsgesprächen möglichst häufig erreicht werden können, sollten diese Gespräche eine gute Struktur aufweisen. Die Struktur dient als roter Faden und sorgt dafür, dass nichts Wesentliches vergessen wird. Table of Contents In diesem Artikel besprechen …

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Welche Zielgruppenarten gibt es?

Im Marketing und im Verkauf bestimmen Zielgruppen darüber, welche Leistungen entwickelt und angeboten werden. Das erleichtert zu entscheiden, worauf sich das Unternehmen ausrichten soll. Neben der Auswahl der Leistungen beeinflusst dies auch die Art und Weise, wie die angebotenen Leistungen beworben und vertrieben werden. Die Frage dabei ist: »Welche Eigenschaften weisen meine idealen Kunden auf?« …

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Kundengewinnung meistern mit 4 Akquisearten

Im Vertrieb gilt Gewinnung neuer Kunden zu den anspruchsvollen Aufgaben von Verkäuferinnen und Verkäufern. Anspruchsvoll unter anderem deswegen, weil bislang unbekannte Personen angesprochen werden müssen und viele im Verkauf beschäftigte Personen eine Scheu gegenüber der Ansprache Unbekannter empfinden. Ist diese Scheu jedoch überwunden, steht dem Erfolg nichts mehr im Wege. Bei der Akquise unterscheiden wir …

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Empfehlungsmarketing im B2B-Verkauf

Eine vielbesprochene und wenig angewendete Akquiseform ist das Empfehlungs­marketing. In direkten Gesprächen mit Kunden wenig angewendet deshalb, weil viele Mitarbeitende im Verkauf sich scheuen, bestehende Kunden nach Empfehlungen zu fragen. Dabei gibt es neben der konkret ausgesprochenen Frage nach Empfehlungen eine Reihe weiterer Möglichkeiten ohne die direkte Einbindung von Verkäuferinnen und Verkäufern. Empfehlungsmarketing ist eine …

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Die Nachbereitungsphase bei Verkaufsgesprächen

Wer als Verkäuferin oder Verkäufer meint, dass mit Beendigung des unmittelbaren Verkaufsgesprächs die Arbeit erledigt wäre, ist schief gewickelt. Ob ein Gespräch positiv verlaufen ist oder zu keinem Auftrag geführt hat, macht keinen Unterschied: Es ist noch eine Reihe von Aufgaben zu erledigen. Innerhalb von Verkaufsgesprächen hat die Nachbereitungsphase im Wesentlichen die Funktion, den Verlauf …

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Die Abschlussphase von Verkaufsgesprächen

Allgemeinhin wird der Abschlussphase im Verkaufsgespräch ein hoher Stellenwert zugeordnet. Jetzt kommt es darauf an, sagen und denken sich viele. Und schon damit stellen sie sich ein Bein. Sobald es zur Abschlussphase kommt oder sie näher rückt, erhöht sich der Blutdruck des Verkäufers und der Verkäuferin genauso wie der Puls. Daraus folgt, dass aufgrund der …

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Die Verhandlungsphase im Verkaufsgespräch

Im Anschluss an die Präsentation folgt die Verhandlungsphase. Das ist die Phase, in der Kundeneinwände und Widerstände am häufigsten vorkommen. Diese müssen aufgelöst werden und idealerweise zu weiteren Kaufmotiven führen. Man kann sich darüber streiten, wann die Verhandlungsphase beginnt und wann sie endet. In Verkaufsgesprächen kommt es an mehreren Stellen dazu, dass du argumentieren musst. …

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Präsentationsphase von Verkaufsgesprächen

Wenn der Kunde am Ende deiner Analyse sich grundsätzlich bereit zeigt zu kaufen, dann erst beginnt die Präsentationsphase deines Verkaufsgesprächs. Keine Sekunde vorher. Damit stellst du sicher, dass du nicht ins Blaue präsentierst und womöglich Zeit verschwendest. Die Präsentationsphase eines Verkaufsgesprächs dient dazu, dem Kunden eine Lösung seine Bedürfnisse aufzuzeigen, die seinen während der Bedarfsanalyse …

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Analysephase im Verkaufsgespräch für Bedarfsermittlung und mehr

Sobald in der Beziehungsphase des Verkaufsgesprächs eine gute Verbindung zum Kunden erreicht ist und eine konstruktive Gesprächsführung damit möglich ist, folgt nach einem Überleitungssatz die Analysephase. Manche fragen sich, warum überhaupt eine genaue Analyse im Verkaufsgespräch nötig ist. In der Analysephase eines Verkaufsgesprächs erfährt die Verkäuferin oder der Verkäufer, welche Bedürfnisse der Kunde hat, welche …

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Beziehungsphase als Grundstein von Verkaufsgesprächen

Viele der Teilnehmerinnen und Teilnehmer von Verkaufstrainings, die ganz am Anfang ihrer Karriere stehen, stellen uns Fragen wie »Was ist die Be­ziehungs­phase im Verkaufsgespräch« oder »Was konkret gehört zur Beziehungs­phase« oder aber »Warum steht am Anfang des Gesprächs die Beziehungsphase«. Die Beziehungsphase im Verkaufsgespräch stellt den Beginn des Gesprächs dar und hat die Aufgabe, die …

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