Im Vertrieb gilt Gewinnung neuer Kunden zu den anspruchsvollen Aufgaben von Verkäuferinnen und Verkäufern. Anspruchsvoll unter anderem deswegen, weil bislang unbekannte Personen angesprochen werden müssen und viele im Verkauf beschäftigte Personen eine Scheu gegenüber der Ansprache Unbekannter empfinden. Ist diese Scheu jedoch überwunden, steht dem Erfolg nichts mehr im Wege. Bei der Akquise unterscheiden wir vier Arten: Kaltakquise, Warmakquise, Inboundmarketing, Outboundmarketing.
Kaltakquise
Kaltakquise ist eine Akquiseart, bei der mögliche Kunden ganz ohne vorherigen Kontakt direkt angesprochen werden. Die so angesprochenen Interessenten haben in der Regel keinerlei Informationen, was das Unternehmen und das Leistungsportfolio angeht. Die Ansprache der Interessenten erfolgt üblicherweise per Telefon.
»Die telefonische Kaltakquise gilt auch heute noch zu den effektivsten Akquisearten.«
Natürlich reicht es nicht aus, beliebige Personen anzurufen und sie zu fragen, ob eine Zusammenarbeit erwünscht ist. So wird es nichts. Im Vorfeld bereits muss geklärt sein, welche Leistungen im ersten Schritt angeboten werden sollen. Daraus ergibt sich dann, wie die Angerufenen angesprochen werden und welches Thema im Vordergrund steht.
Es gibt jedoch auch die Möglichkeit, im ersten Telefonat die Angerufenen daraufhin anzusprechen, welche Interessen und Bedürfnisse im Vordergrund stehen. Wenn ein für den jeweiligen Angerufenen relevanter Aufhänger benutzt wird, funktioniert diese Methode sehr gut. Was mit einer gewissen Wahrscheinlichkeit für den Interessenten relevant sein könnte, lässt sich oft bestimmen, wenn die Leistungen des anvisierten Unternehmens und die sich so ergebenden Bedarfe bekannt sind. Ein kurzer Blick auf die Homepage kann hier helfen.
Eine der wichtigsten Voraussetzungen für den Erfolg der Kaltaquise ist, mit sorgfältig recherchierten Adressdaten arbeiten zu können. Die zu bearbeitenden Adressen müssen der anvisierten Zielgruppe entsprechen. Das bedeutet, dass bereits im Vorfeld die gewünschten Branchen, die anvisierten Unternehmensgrößen und deren geographische Lage bestimmt werden müssen. Anhand dessen können dann die Adressen in Datenbanken selektiert werden. Die auf diese Weise ermittelten Adressen werden anschließend mit weiteren Daten angereichert. Dazu gehören die Telefonnummer, Email-Adresse und so weiter.
Vor dem eigentlichen Akquisetelefonat muss die zuständige Ansprechperson ermittelt worden sein. Die Adressdatenbanken sind meistens nur bedingt dazu geeignet, weil diese Daten oft nicht oder nicht mehr aktuell sind. Daher bleibt oft nichts anderes übrig, als im ersten Schritt zunächst die Ansprechpartner in den Unternehmen zu ermitteln.
Dazu rufst du bei der Zentrale an und erfragst, wer für das Anliegen zuständig ist. Anschließend kannst du versuchen, direkt mit der Person verbunden zu werden, was jedoch häufig nicht möglich ist. Meistens läuft es darauf hinaus, dass für die Ermittlung der Ansprechperson und für das erste direkte Gespräch mindestens zwei Anrufe notwendig sind.
Für viele Verkäuferinnen und Verkäufer ist die Kaltakquise herausfordernd, weil sehr viele Telefonate geführt werden müssen, um die Ansprechpartner zu identifizieren, mit ihnen Gespräche zu führen und diejenigen herauszufiltern, die sich nicht nur für das Angebot eignen, sondern auch eine gewisse Offenheit und deutliches Interesse für das Angebot zeigen. Hier ist also überdurchschnittlich viel Durchhaltevermögen vonnöten.
Bei der Kaltakquise sind unterschiedliche rechtliche Vorschriften zu beachten. Grob zusammengefasst dürfen private Endverbraucher bis auf wenige Ausnahmen nicht unaufgefordert angerufen werden. Im B2B-Umfeld muss in Deutschland mindestens ein vermutetes Interesse bestehen. In anderen Ländern gibt es entsprechend auch andere Vorschriften. In einem anderen Artikel (siehe Link) haben wir die rechtlichen Rahmenbedingungen für Deutschland, Österreich und Schweiz genauer ausgeführt und zusammengefasst.
Warmakquise
Um Warmakquise handelt es sich, wenn die angesprochenen Personen vorher schon Informationen zum Unternehmen und dessen Leistungen erhalten haben. In der Regel haben die Interessenten vorab ein Direktmail erhalten, haben sich auf der Homepage informiert oder sind auf dein Unternehmen in Social Media aufmerksam geworden.
Darüber hinaus haben diese Personen schon ein gewisses Maß an Interesse gezeigt, indem sie zum Beispiel einen Newsletter abonniert, Unterlagen angefordert haben und so weiter. Damit sind die angesprochenen Personen in einer gewissen Weise bereits vorqualifiziert. Wir sprechen bei einem solchen Kontakt auch von einem Lead.
Natürlich ist es für Verkaufspersonen relativ einfach, mit den so angesprochenen Interessenten ins Gespräch zu kommen. Das Interesse muss nicht zuerst ermittelt und aufgebaut werden, sondern es ist schon im ersten Telefonat zumindest ansatzweise klar, worum es geht. Im weiteren Verlauf der Akquise gibt es dann keine Unterschiede gegenüber anderen Verkaufsprozessen.
Auch bei der Warmakquise erfolgt die Kontaktaufnahme meist zunächst per Telefon. Du solltest beim ersten Telefonat Bezug nehmen darauf, worüber der Interessent sich bereits informiert hat. Damit weiß die Person, warum du anrufst und kann direkt darauf eingehen. Je nach Situation können anschließend auch die weiteren Gespräche telefonisch erfolgen, oder aber es werden persönliche Gesprächstermine vereinbart.
Bei der Warmakquise gelten dieselben rechtlichen Rahmenbedingungen wie sie bei der Kaltakquise auch angewendet werden.
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Inboundmarketing
Inboundmarketing bedeutet, dass der Kunde oder Interessent im Verlauf der Akquisition von sich aus Kontakt aufnimmt. Die aktive Rolle hat also die anrufendende oder schreibende Person, während die angesprochene Person im Verkauf bis zur Kontaktaufnahme passiv bleibt.
Das heißt gleichzeitig, dass schon ein gewisses Interesse vorhanden sein muss, sonst würden Kunden oder Interessenten nicht auf den Gedanken kommen, anzurufen oder zu schreiben. Wenn das Unternehmen zum Beispiel zum Ziel setzt, dass telefonisch Inboundmarketing betrieben werden soll, muss vorher mit anderen Methoden dafür gesorgt werden, dass die Zielpersonen entsprechend anrufen. Das passiert hauptsächlich mit anderen Akquiseformen wie zum Beispiel Email-Marketing und anderen Formen der Leadgenerierung.
Da bei Inboundmarketing der Kunde selbst die Kontaktinitiative ergreift, gibt es dabei keine rechtlichen Einschränkungen. Inboundmarketing ist daher in jedem Falle erlaubt.
Outboundmarketing
Beim Outboundmarketing nehmen Unternehmen von sich aus Kontakt auf zu Kunden und Interessenten. Die verkaufenden Personen des Unternehmens haben die aktive Rolle, indem sie anrufen, während die anvisierten Kunden und Interessenten bis zur Kontaktaufnahme passiv sind.
Der Kontakt wird dabei telefonisch hergestellt. Outboundmarketing ist entsprechend in der Regel Kaltakquise.
Outboundmarketing ist bis auf wenige Ausnahmen bei privaten Personen nicht erlaubt und sanktioniert. Auch im geschäftlichen Bereich gibt es Restriktionen, die zu beachten sind. In einem anderen Artikel haben wir die rechtlichen Rahmenbedingungen für Deutschland, Österreich und Schweiz genauer ausgeführt und zusammengefasst.
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