Analysephase im Verkaufsgespräch für Bedarfsermittlung und mehr

Sobald in der Beziehungsphase des Verkaufsgesprächs eine gute Verbindung zum Kunden erreicht ist und eine konstruktive Gesprächsführung damit möglich ist, folgt nach einem Überleitungssatz die Analysephase. Manche fragen sich, warum überhaupt eine genaue Analyse im Verkaufsgespräch nötig ist.

In der Analysephase eines Verkaufsgesprächs erfährt die Verkäuferin oder der Verkäufer, welche Bedürfnisse der Kunde hat, welche ungelösten Herausforderungen und Probleme er mit sich herumträgt, was dem Kunden wichtig ist, inwieweit der Kunde bereits konkreten Bedarf nennen kann. Damit möglichst viele Einzelheiten erkennbar werden, und um sich ein vollständiges Bild zu machen stellt der oder die Verkäuferin gezielte, meist offene Fragen. Es stellt sich dadurch heraus, ob, inwieweit und mit welchen konkreten Leistungen die Probleme des Kunden gelöst werden können. Ein bereits genannter konkreter Bedarf kann außerdem befriedigt werden.

Mit der Analyse wird die Grundlage für die anschließende Produktauswahl und Produktpräsentation geschaffen. Je mehr Einzelheiten bekannt sind, umso leichter gestaltet sich das weitergehende Gespräch. Wichtig ist, das ist die Verkaufskräfte nicht der Versuchung erliegen, vermeintlich offensichtliche Bedürfnisse oder bestehenden Bedarf zu vermuten. Erst durch die kundenseitige Beantwortung der gestellten Fragen lässt sich dies zuverlässig ermitteln.

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Die richtigen Fragen stellen

Die Analyse der Bedürfnisse deines Kunden stellt die Basis für das weitere Verkaufsgespräch dar. Das gilt insbesondere, wenn die Produkte oder Dienst­leistungen komplexer sind, oder wenn es um erklärungsintensive Produkte geht.

Dann musst du tiefer einsteigen in das Thema Analyse. Du solltest dabei systematisch vorgehen, damit du innerhalb kurzer Zeit alle Informationen gesammelt hast, die du für dein weiteres Verkaufsgespräch benötigst.

Es gibt unterschiedliche Bereiche, zu denen du Fragen stellen kannst:

  • zur Person,
  • zur Sache,
  • zu den Wünschen und Erwartungen.

Anschließend stellst du:

  • ergänzende Fragen,
  • Verständnisfragen,
  • Prioritätsfragen und
  • Motiv-Fragen.

Hast du alles erfahren, was du brauchen kannst, fass deine Ergebnisse zusammen. Hier passiert es oft, dass der Kunde seine Anforderungen noch ergänzt und präzisiert. Das sind weitere wertvolle Informationen für dich, die du im späteren Gespräch aufgreifst.

Mit der Beantwortung deiner Fragen liefert der Kunde hier eine Menge Ansatz­punkte, Argumente und Kaufmotive, die du sonst nicht erfahren würdest. Während der späteren Präsentation bis hin zum Abschluss dienen hier diese wertvollen Informationen für deine Argumentation. Indem du diese Kundenaussagen aufgreifst, wird dir der Kunde sicherlich zustimmen, sonst würde er sich lächerlich machen.

»Ohne eine genaue und vollständige Analyse im Verkaufsgespräch erzielst du keine professionellen Ergebnisse.«

Vermischung von Analyse und Lösungspräsentation vermeiden

Als Verkäuferin oder Verkäufer solltest du es auf jeden Fall vermeiden, vor dem vollständigen Abschluss der Analyse eine Lösung zu präsentieren oder auch nur anzudeuten. Der Kunde würde sofort eingreifen und deine Analyse abbrechen. Dadurch gehen dir wichtige Informationen verloren.

Außerdem kannst du dir zu diesem Zeitpunkt nicht vollständig sicher sein, die richtige Leistung ausgewählt zu haben. Du präsentierst dann am Kunden vorbei, und berücksichtigt seine Bedürfnisse und Motive nicht. Damit vereitelst du geradezu deinen Verkaufserfolg.

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Kaufbereitschaft ermitteln

Die Ernsthaftigkeit der Kaufbereitschaft deines Kunden ermittelst du am Ende der Analysephase durch einen sogenannten Testabschluss. Du stellst die hypothetische Frage, ob dein Kunde kaufen würde, wenn alle seine Bedürfnisse und Erwartungen mit deiner Lösung befriedigt sind. wenn dein Kunde dazu bereit ist, gehst du über zu einer Präsentation deiner Lösung.

Gibt der Kunde zu verstehen, dass er auch unter diesen Bedingungen keinen Kauf abschließen möchte, ist oft eine weitere Gesprächsführung mit Präsentation und Argumentation obsolet, weil sie ohnehin nicht zu einem Auftrag führen wird. Du kannst allerdings dann noch versuchen zu ermitteln, unter welchen Umständen er bereit wäre zu kaufen. Bekommst du hier eine positive Antwort, und du kannst die Kundenbedingungen erfüllen, dann kannst du das als Kaufbereitschaft werten und das Gespräch mit einer Präsentation fortsetzen.

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