Wenn der Kunde am Ende deiner Analyse sich grundsätzlich bereit zeigt zu kaufen, dann erst beginnt die Präsentationsphase deines Verkaufsgesprächs. Keine Sekunde vorher. Damit stellst du sicher, dass du nicht ins Blaue präsentierst und womöglich Zeit verschwendest.
Die Präsentationsphase eines Verkaufsgesprächs dient dazu, dem Kunden eine Lösung seine Bedürfnisse aufzuzeigen, die seinen während der Bedarfsanalyse ermittelten Vorstellungen und Erwartungen entspricht. Im Wesentlichen bezieht sich die Präsentation darauf, was den Kunden interessiert und ihm wichtig ist. Dabei sollen nicht nur die Eigenschaften der Lösung dargestellt werden, sondern ebenso die spezifischen Nutzen die sich speziell für den Kunden aus den Eigenschaften ergeben. Die Lösung wird normalerweise in Form einer Produktvorführung, einer Präsentation von Unterlagen oder einer PowerPoint-Präsentation dargestellt.
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Kundengerechte Nutzenargumentation
Bei der Präsentation ist wichtig, auf die Punkte einzugehen, die dem Kunden entsprechend der Analyse wichtig sind. Dabei reicht es nicht, die Eigenschaften der Lösung aufzuzählen. Vor allem müssen die Nutzen der Lösung dem Kunden klargemacht werden. Es geht also um eine nutzenorientierte Präsentation, die der Kundensicht folgt. Das ist essentiell, weil sich der Kunde dann mit der präsentierten Lösung identifiziert und sie von sich aus als passend empfindet.
Bei den Kundennutzen unterscheiden wir zwischen rationalen und irrationalen Nutzen. Rationale Nutzen lassen sich in der Funktion erkennen, irrationale Nutzen hingegen bestehen aus positiven Empfindungen, die durch den Kauf beziehungsweise die Lösungsnutzung ausgelöst werden. Idealerweise werden jeder Lösungseigenschaft mindestens jeweils ein rationaler und ein irrationaler Nutzen zugeordnet und kommuniziert. Diese Präsentationsregel folgt der Erkenntnis, dass Kaufentscheidungen stets irrational sind, dass der Kunde also letztlich aus dem Bauch heraus entscheidet.
»Im Verkaufsgespräch sind die Kundennutzen stets wichtiger als die Eigenschaften deiner Lösung.«
Dennoch sind die rationalen Nutzen ebenso wichtig, weil die Lösung in jedem Fall den Anforderungen und Erwartungen entsprechen muss, und weil der Kunde damit die im Grunde emotional getroffene Entscheidung rechtfertigt.
Während deiner Lösungspräsentation wird der Kunde sicherlich Fragen zu der Lösung haben, die ihm unmittelbar beantwortet werden sollten. Am Ende der Präsentationsphase muss der Kunde erkannt haben, dass die angebotene Lösung zu ihm passt und er sich damit wohlfühlt.
Nutzenverstärker einsetzen
Es gibt für die Präsentation des Produkts oder der Dienstleistung unterschiedliche fortgeschrittene Techniken, die situativ die Wirkung der Präsentation verstärken. Fünf wichtige davon sind
- Kontrasttechnik
Zeig die Unterschiede zu ähnlichen Produkten. - Imaginationstechnik
Sprich bildhaft und male dem Kunden ein Bild in seinem Kopf. - Emotionalisierungstechnik
Verbinde Nutzen mit intensiven Emotionen. - Relevanztechnik
Zeig dem Kunden die Wichtigkeit des Nutzens. - Beweistechnik
Beweise die Nutzen mit Erfolgsberichten, Statistiken usw.
In der Ressourcenschmiede® Akademie findest du im Kurs
»SellingBUDDY® – Professionell verkaufen bei Businesskunden«
eine genaue Beschreibung der Techniken und ihre Einsatzmöglichkeiten.
Hast du alle Nutzen, die deinem Kunden entsprechend deiner Analyse wichtig sind, aufgezeigt, ist deine Präsentation also beendet und der Kunde hat keine Fragen mehr, ist auch diese Präsentationsphase beendet, und es folgt dann die Verhandlungsphase.
Wenn du eine Übersicht über die einzelnen Phasen der Verkaufsgespräche erhalten möchtest, findest du sie hier:
https://ressourcenschmiede.org/verkauf-vertrieb/die-phasen-eines-verkaufsgespraechs/
Hier gibt es Verkaufstrainings für Unternehmen und Einzelpersonen: