Bei allen, die an Verkauf denken, entsteht im Kopf spontan das Bild eines Verkäufers oder einer Verkäuferin im Gespräch mit einem Kunden. Diese Form des Verkaufens besteht schon seit Menschengedenken und ist die ursprüngliche Verkaufsform.
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Erfolgsfaktoren des persönlichen Verkaufs
Folgende Faktoren sind für den Erfolg des persönlichen Verkaufs maßgeblich:
- Zu verkaufende Produkte und Dienstleistungen
- Für den persönlichen Verkauf optimierte Verkaufsmedien
- Systematische und planvolle Marktbearbeitung
- Warenkenntnisse und Fachkenntnisse der im Verkauf eingesetzten Personen
- Soziale und kommunikative Skills des Verkaufspersonals
- Menschenkenntnis und Persönlichkeit des Verkäufers oder der Verkäuferin
Für den persönlichen Verkauf eignen sich am besten Produkte und Dienstleistungen, die komplex und erklärungsbedürftig sind. In diesen Fällen kann Personal Selling seine Stärken ausspielen. Mehr als bei allen anderen Verkaufsformen spielen hier die individuelle Kommunikation und die Interaktion zwischen Verkäuferinnen oder Verkäufern sowie den Käufern eine Rolle, um den Verkaufsprozess und am Ende die Kundenentscheidung voranzubringen und zum Abschluss zu führen.
Normalerweise werden beim persönlichen Verkauf andere Medien eingesetzt als bei den anderen Verkaufsformen. Die Medien dienen hier überwiegend der individuellen Präsentation der angebotenen Leistungen und der Veranschaulichung wesentlicher Eigenschaften und Nutzen der Produkte und Dienstleistungen. Klassische Werbemittel und Kataloge spielen eine nur untergeordnete Rolle.
Als erfolgskritisch gelten eine systematische und planvolle Vorgehensweise bei der Marktbearbeitung. Gerade im Außendienst ist es nicht sinnvoll, wahllos Kunden zu besuchen. Vielmehr sind
- eine gründliche Vorbereitung eines jeden Besuchs,
- die Wahl des richtigen Zeitpunkts,
- die Auswahl geeigneter potenzieller Kunden
- und bereits festgestelltes Interesse des Kunden an der anzubietenden Leistung
überaus wichtig. Damit erfolgt eine Konzentration auf diejenigen Gespräche, die mit erhöhter Wahrscheinlichkeit zu einem Abschluss führen und ein Volumen aufweisen, das den Aufwand rechtfertigt.
Weil das Gespräch zwischen Verkäuferinnen oder Verkäufern und den Kunden interaktiv und spontan stattfindet, müssen die verkaufenden Personen über ein hohes Maß an Warenkenntnissen sowie Fachkenntnissen der Branche verfügen. Nur so können die Gespräche sachgerecht bewältigt werden.
Nachdem die persönliche Komponente naturgemäß beim Personal Selling eine Hauptrolle spielt, ergibt sich eine besondere Bedeutung der sozialen und kommunikativen Skills des Verkaufspersonals. Hier sind Weiterbildung und Training angesagt und erforderlich.
Auch die allgemeine Menschenkenntnis sowie die Persönlichkeit des Verkäufers oder der Verkäuferin sind nicht zu vernachlässigen. Schließlich werden besonders beim persönlichen Verkauf Aspekte wie Vertrauen, Glaubwürdigkeit, Sympathie und Empathie eingesetzt, um Abschlüsse zu erzielen. Diese Aspekte unterstützen den Verkauf, denn mehr als sonst werden hier Geschäfte unmittelbar zwischen Menschen gemacht, und Emotionen entscheiden zwischen Menschen über Zustimmung oder Ablehnung.
Wenn also zu deinen Stärken Eigenschaften wie Extrovertiertheit, Empathie, geistige Flexibilität, Spontaneität, Kommunikationsfähigkeit, Selbstführung und Durchhaltevermögen zählen, kannst du als Verkäuferin oder Verkäufer ihm persönlichen Verkauf punkten.
»Die wichtigsten persönlichen Eigenschaften im Verkauf: Extrovertiertheit, Empathie, geistige Flexibilität, Spontaneität, Kommunikationsfähigkeit, Selbstführung und Durchhaltevermögen«
Vorteile und Nachteile des persönlichen Verkaufs
Die hauptsächlichen Vorteile des persönlichen Verkaufs liegen in der maximal möglichen Individualität des Verkaufsprozesses, der spontanen Flexibilität in Bezug auf den Prozess und die Argumentation, den hohen Beeinflussungsmöglichkeiten durch die verbalen und nonverbalen Anteile der Kommunikation und der besonderen persönlichen Nähe zum Kunden.
Die wichtigsten Nachteile des Personal Selling sind die hohen Kosten pro Kundenkontakt, der administrative Aufwand, relativ geringe Kontaktanzahl pro Zeiteinheit und hohe menschliche und fachliche Anforderungen an die verkaufenden Personen.
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Stationärer Verkauf
Um stationären Verkauf handelt es sich, wenn der persönliche Kundenkontakt in den Geschäftsräumen beziehungsweise im Ladenlokal oder ähnlichem stattfindet. Der stationäre Verkauf wird übrigens auch Platzverkauf genannt.
Die Initiative für das Verkaufsgespräch übernimmt der Käufer, der das Lokal besucht. Das Verkaufspersonal hält sich im Lokal auf und den Kontakt zum Kunden auf, nachdem er das Lokal betreten hat.
Zum stationären Verkauf gehören
- Innendienst,
- Ladenverkauf,
- Schalterverkauf,
- Markt (mit Ständen, etwa Wochenmarkt) sowie
- Messeverkauf
- oder Ausstellungsverkauf.
Besuchsverkauf
Beim Besuchsverkauf Komma der auch Feldverkauf genannt wird, geht die Initiative zum Verkaufsgespräch von der verkaufenden Person aus. Die Verkäuferin oder der Verkäufer besucht also mögliche Käufer, um mit ihnen Verkaufsgespräche zu führen.
Zum Besuchsverkauf zählen
- Außendienst,
- Haustürverkauf,
- Multi Level Marketing und
- Fahrverkauf.
Weitere Formen
des persönlichen Verkaufs
Die weiteren Formen des persönlichen Verkaufs sind gekennzeichnet durch Medienunterstützung. Auch sie finden individuell statt, also durch eine 1-zu-1-Kommunikation. Zu ihnen zählen
- Telefonmarketing,
- Teleshopping,
- Videokonferenz.
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