Kunden als Freunde zu sehen, fühlt sich für viele Verkäufer*innen seltsam an, denn sie nehmen Kunden meist auf rein professioneller Ebene wahr, so sagen sie selbst. Sie werden von daher strikt von anderen sozialen Gruppen getrennt. Das ist jedoch ein folgenschwerer Irrtum.
Der Beruf des Verkäufers oder Verkäuferin ist in erster Linie ein Beruf, der auf sozialen Kontakten beruht. Schließlich werden Geschäfte letztlich immer noch zwischen Menschen abgeschlossen. Selbst im E-Commerce verhält es sich nicht anders, denn wenn du in einem Webshop einkaufst, denn der Shop-Betreiber gibt etwas von seiner Persönlichkeit preis, genau wie du. Auch bei Ausschreibungen spielen persönliche Eindrücke und Einschätzungen eine Rolle. Werden vergleichbare Leistungen in der Ausschreibung angeboten und liegen die Gebotspreise eng beieinander, erhält den Zuschlag, wer den am besten aufgebauten persönlichken Kontakt vorher aufbauen konnte. Es geht dann nämlich um Vertrauen.
»Und deswegen sollen jetzt plötzlich alle Kunden meine Freunde sein?« Nein, nicht immer. Es wird in deinem Kundenstamm bestimmt die eine oder andere Person geben, die dir so richtig unsympathisch erscheint. Oder eine andere Person, deren Einkaufsverhalten dir nichtr redlich erscheint. Mit diesen Menschen zu versuchen, eine Freundschaft aufzubauen, würde dich beschädigen.
Doch die meisten Kunden und Kundinnen sind gut verträglich und wollen dir nichts Böses. Und jetzt kommts:
Die Vorstellung,
du seist mit einer Person befreundet,
ändert dein Verhalten.
Dein Verhalten ändert sich dramatisch, wenn du Kunden als Freunde empfindest: Der persönliche Abstand wird ein wenig kleiner, deine Sprache und Stimm-Melodie ändern sich genauso wie deine Argumentationsweise. Du bist entspannter, lächelst mehr, bist mehr zugewandt.
Die Spiegelneuronen sorgen dafür, dass dein Kunde oder Kundin dir im Verhalten folgt und sich annähert. Es wird viel leichter, schon am Anfang eines Verkaufsgesprächs eine positive Beziehung aufzubauen, was essenziell ist. Auch im weiteren Verlauf hast du Vorteile, nämlich mehr Vertrauen und weniger Widerstand. Was du sagst, gilt. Vielleicht kannst dir schon denken, dass dies für dein Anliegen, also den Auftrag, zuträglich ist.
Deine positive Haltung überträgt sich auf deine Gesprächspartner und stärkt das Vertrauen. Mit der Zeit wirst du bemerken, dass aus vielen dieser zunächst rein geschäftlichen Kontakte wirkliche Freundschaften entstehen. Damit wird es nicht nur leichter zu verkaufen, es bereichert so auch dein Leben. Und dass es einfach Spaß macht, sich mit Freunden zu unterhalten, auch über geschäftliche Angelegenheiten, versteht sich von selbst.