Jede Verkaufspräsentation läuft anders, weil wir mit unterschiedlichen Menschen sprechen. Und doch hat jedes Gespräch einen ähnlichen Ablauf. Dieses Video zeigt dir fünf Hacks, wie du dein Verkaufsgespräch aufbauen kannst. Für eine gelungene Verkaufspräsentation – für professionelle Kundengewinnung.
Es ist ein Mythos, dass Abschlusstechniken für den erfolgreichen Verkauf garantieren. Sie sind lediglich der letzte Schritt, um die Entscheidung herbeizuführen. Verkäufer, die vorher ihren Job nicht gemacht haben, werden mit jeder dieser Techniken nur ein »Nein!« des Kunden erreichen. Und dann?
Bereits VOR Beginn des Verkaufsgesprächs beginnt die Arbeit, nämlich bei der Vorbereitung. Wer unvorbereitet zum Kunden geht, macht einen großen Fehler, denn er überlässt es dem Zufall, wie das Gespräch verläuft. Du gehörst doch hoffentlich nicht zu denen, die meinen, das macht man alles ganz spontan?
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Wie läuft ein Verkaufsgespräch professionell ab? Du beginnst es mit Begrüßung und gibst deinem Kunden und dir etwas Zeit, dass ihr euch aufeinander einstellt. Dann führst du deinen Kunden zu dem Thema, das du dir vorgenommen hast. Du findest heraus, was dein Kunde dazu meint, welche Bedürfnisse und Erwartungen er dazu hat. Schließlich kommst du zur Präsentation deiner Lösung.
Hack #1: Erst Analyse, dann Präsentation
Fange erst an zu präsentieren, wenn deine Kundenanalyse vollständig ist. Erst dann vermutest du nicht nur, sondern du weißt, was deinem Kunden wichtig ist. Wenn du nur einen wichtigen Punkt übersiehst, kann es leicht passieren, dass der Kunde nicht kauft, weil er ganz einfach nicht überzeugt ist.
Präsentiere unbedingt auf der Grundlage dessen, was dem Kunden wichtig ist. Alle anderen Eigenschaften und Nutzen, die das Produkt außerdem hat, sind erst einmal vollkommen unwichtig und lenken ab. Der Kunde will wissen, wie das Produkt oder die Dienstleistung das bewältigt, was er braucht. Alles andere interessiert ihn nicht.
Hack #2: Kundenbedürfnisse im Vordergrund
Konzentriere dich auf die Kundenbedürfnisse, die dein Kunde genannt hat. Nenne sie noch einmal, wenn du die Eigenschaft präsentierst, die das konkrete Bedürfnis befriedigt. So wird deinem Kunden noch mehr bewusst, dass dein Produkt genau zu ihm passt.
Hack #3: Nutzenorientierung
Eigenschaften an sich sind nichts wert. Ihren Wert erhalten sie erst dadurch, dass sie einen Nutzen stiften. Daher achtest du darauf, dass du Eigenschaften, ohne Ausnahme, mit Nutzen verbindest. Dabei gibt es rationale Nutzen und emotionale Nutzen. Selbst im technischen Vertrieb sind emotionale Nutzen wichtig, denn Kaufentscheidungen werden immer stark von Emotionen beeinflusst. Viele meinen sogar, dass Kunden fast ausschließlich emotional entscheiden.
»Bei jeder Verkaufspräsentation muss der konkrete Kundennutzen im Vordergrund stehen.«
Hack #4: Sog ist in, Druck ist out
Hardselling-Methoden waren mal hipp. Da war fast alles recht, was den Abschluss beschleunigt, Hauptsache Unterschrift rechts unten. Aus guten Gründen sind diese häufig manipulativen und grenzüberschreitenden Methoden so was von out! Es wurde aber auch Zeit!
Die Schäden, die mit Hardselling-Methoden angerichtet wurden, machten vielfach die Hälfte des Umsatzes und mehr aus. Welch eine Verschwendung! Im modernen Verkauf haben daher Kampf, Ninja-Methoden, schwarze Methoden und so weiter nichts mehr verloren.
Heute überreden wir den Kunden nicht mehr zu einem Kauf, vielmehr lassen wir den Kunden kaufen. Auch wenn sich das im ersten Moment unrealistisch anhören mag, es funktioniert, und das auf erstaunlich leichte Art und Weise.
Du lässt deinen Kunden kaufen, wenn du so präsentierst, dass der Kunde aus eigenem Antrieb zu der Überzeugung kommt, dass das angebotene Produkt für ihn genau richtig ist. Versetze dich dazu in die Rolle des Kunden und argumentiere aus seiner Sicht. Argumentiere bildhaft, arbeiten mit Analogien, Metaphern, Geschichten.
Hack #5: Abschluss-Signale beachten
Vor lauter Begeisterung des Verkäufers, der mit strahlenden Augen die Vorzüge des Produkts präsentiert, verpasst er es leicht zu erkennen, dass der Kunde soweit ist. Er will kaufen. – Der Verkäufer dagegen präsentiert weiter und weiter. Und zerredet damit den Abschluss. Oder aber der Verkäufer spürt Unsicherheit oder Angst vor dem (missglückten) Abschlussversuch und redet deshalb weiter.
Achte deshalb auf Abschluss-Signale deines Kunden. Während der Präsentation trifft er eine Entscheidung, und er zeigt sie dir. Sein Gesicht hellt sich auf, er fängt an zu lächeln, entspannt sich, richtet sich womöglich erwartungsvoll auf. JETZT, genau jetzt, ist der Zeitpunkt gekommen, den Sack zuzumachen.
Frage ganz einfach. Nutze weitere Abschlussmethoden, wie auch immer es für dich und die Situation passt. Aber tue es! Glaub uns: Es kann nichts passieren. Das Schlimmste, was passieren kann, ist ein »Nein«.
Interpretiere das als Rückmeldung, dass noch Informationen gebraucht werden. Frag danach: »Herr Kunde, was müssen Sie noch wissen, damit Sie sich jetzt für das Produkt entscheiden?« Der Kunde wird dir dann helfen zu verkaufen.
Fazit
Mach dir bewusst, dass Verkaufen ein Handwerk ist, das jeder erlernen kann. Die wichtigste Regel dabei: Nie aufgeben. Die zweitwichtigste Regel: Laufend weiterbilden. Wer aufhört, besser zu werden, hat aufgehört, gut zu sein.
Weitere relevante Informationen zur Präsentationsphase von Verkaufsgesprächen findest du im folgenden Beitrag:
https://ressourcenschmiede.org/verkauf-vertrieb/praesentationsphase-von-verkaufsgespraechen/
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Hier ist der Link mit allen Informationen: https://ressourcenschmiede.org/kurse-trainings/verkauf-vertrieb/sellingbuddy-professionell-verkaufen-bei-businesskunden/