Bei den Lösungsfragen findest du während des Gesprächs heraus, was der Kunde in der Vergangenheit schon dafür getan hat, sein Problem zu lösen oder seine Herausforderung, die gerade Thema ist, zu bewältigen. Dein Kunde erzählt dir, welche guten und schlechten Erfahrungen er bislang gemacht hat.
Du bekommst von deinem Kunden ehrliche Informationen darüber, welche Lösungsansätze nicht funktionieren oder mit welchen ähnlichen Leistungen und Produkten der Kunde nicht zufrieden ist. Für dein weiteres Gespräch sind dies überaus wertvolle Details, die du bei der Auswahl deiner Leistung und bei ihrer Präsentation wunderbar nutzen kannst.
Außerdem geht es darum, einen lösungsorientierten Gedankenprozess bei deinem Kunden in Gang zu setzen. Schließlich geht es im Verkauf nicht in erster Linie um das Produkt und die Leistung selbst, sondern vielmehr darum, was der Kunde beziehungsweise sein Unternehmen davon hat, also um die spezifischen Nutzen.
Einsatz von Lösungsfragen in der Verkaufspraxis
Deine Frage an deinen Kunden bezieht sich auf sein Problem oder seine Herausforderung und seine früher schon gemachten Erfahrungen mit Lösungsversuchen.
Bei wankelmütigen Kunden zum Beispiel kannst du fragen:
»Wenn Sie sich früher nicht entscheiden konnten, Herr Kunde, WAS haben Sie gemacht, um DOCH zu entscheiden?«
»Welche ERFAHRUNGEN haben Sie früher gemacht, wenn Sie die Chance haben VERSTREICHEN lassen?«
Weitere Beispiele:
»Wie haben Sie die Herausforderung bisher gehandhabt?«
»Welche Lösungsansätze haben Sie schon ausprobiert?«
»Welche Produkte haben Sie schon getestet und dabei festgestellt, dass sie sich nicht optimal eignen?«
»Weißt du im Verkaufsgespräch, wie dein Kunde in der Vergangenheit mit seinem Problem umgegangen ist? Stelle Lösungsfragen!«
Zu welchem Fragentyp gehören Lösungsfragen?
Wir zählen Lösungsfragen zu der Gruppe der sogenannten »Systemischen Fragen«. Sie entstammen ursprünglich der systemischen Therapie und dem Coaching, wo sie ihre besondere Wirksamkeit täglich unter Beweis stellen. In Verkaufsgesprächen eingesetzt, zeigen sie die gleiche phänomenale Wirkung wie im ursprünglichen Setting bei Coaches und Therapeuten.
Generelle Nutzen von Lösungsfragen
Systemische Fragen und damit Lösungsfragen erweitern den Gedankenhorizont des Kunden und bringen ihn auf bislang unbeachtete Details. Das ermöglicht es dem Kunden, eine bessere Perspektive zu der angebotenen Leistung einzunehmen und eine gute Entscheidung für deine Leistung zu treffen.
Du lenkst mit Lösungsfragen den Fokus deines Kunden darauf, welche Lösung nicht funktioniert hat. Im Anschluss daran ist der Kunde im Lösungsmodus, und du kannst gemeinsam mit ihm erkunden, welche mögliche Lösung für ihn am besten geeignet ist, die du ihm dann anbieten kannst.
Welche weiteren Fragen sonst noch zu der Gruppe der systemischen Fragen zählen und wie sie genutzt werden können, kannst du in einem weiteren Artikel nachlesen:
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