Bei geschlossenen Fragen handelt es sich um eine Art, Fragen zu stellen, die mit einem einfachen »Ja« oder »Nein« abschließend beantwortet werden können. Allenfalls gibt es noch eine weitere Möglichkeit, geschlossene Fragen zu beantworten: mit einem »Ich weiß nicht«.
Komplexere Fragestellungen, bei denen ein Ja oder Nein zur Beantwortung nicht ausreicht, werden mit offenen Fragen bearbeitet. Dazu gibt es auch einen Beitrag: Was sind offene Fragen im Verkaufsgespräch? – Q&A
Eigenschaften der geschlossenen Fragen
Geschlossene Fragen sind in aller Regel kurze, einfache Fragen. Beispiel: »Möchten Sie jetzt kaufen?«
Sie beinhalten keine W-Wörter wie »wer, wie, was, wann, warum« und so weiter.
Sie erzwingen zur Beantwortung ein »Ja« oder ein »Nein«, sind also quasi digital.
Nutzen der geschlossenen Fragen
Geschlossene Fragen stellst du hauptsächlich, wenn du eine Entscheidung herbeiführen willst.
Ebenso kannst du eine aus dem Ufer laufende Diskussion abkürzen. Beispiel: Wenn dein Kunde vom Hundertsten zum Tausendsten kommt und sich darin verheddert, kannst du fragen: »Wir sollten uns auf die wichtigen Eigenschaften und Vorteile konzentrieren, meinen Sie nicht?«
Mit einer Reihe von nacheinander gestellten geschlossenen Fragen kannst du auch einen Entscheidungsbaum abfragen und so herausfinden, was wirklich wichtig ist.
»Geschlossene Fragen erzwingen eine Entscheidung.«
Anwendung der geschlossenen Fragen im Verkauf
Überwiegend werden im Verkauf geschlossene Fragen zum Abschluss gestellt, aber nicht nur dort. An allen Stellen eines Verkaufsgesprächs stellst du geschlossene Fragen, wenn du einfache Auskünfte oder Entscheidungen brauchst.
Zum Beispiel bei der Auswahl einer Pumpe: »Brauchen Sie eine Pumpe mit 220-Volt-Stromanschluss? Ist der Stromanschluss bereits bis zum Standort der Pumpe gelegt? Wollen Sie die Pumpe selbst anschließen? Brauchen Sie im laufenden Betrieb weiteren Service? Sollen wir die alte Pumpe für Sie entsorgen?«
Tipp: Wenn du nacheinander eine Reihe von geschlossenen Fragen stellen willst, dann kündige das deinem Kunden an, damit er sich nicht ausgefragt fühlt. Du kannst beispielsweise sagen: »Herr Kunde, damit ich die richtige Lösung für Sie eingrenzen kann, brauche ich verschiedene Fakten und möchte Ihnen daher eine Reihe von Fragen stellen. Wollen wir?« Natürlich hat auch dein Kunde ein Interesse daran und wird normalerweise mit einem »Ja« antworten. Dann kannst du direkt loslegen und deinen Fragekatalog abarbeiten.
Beispiele für geschlossene Fragen im Verkauf
»Darf ich die besprochene Lösung so für Sie bestellen, Herr Kunde?«
»Sind Sie mit der Lösung einverstanden?«
»Wollen Sie kaufen?«
»Sollen wir das Altgerät direkt mitnehmen und entsorgen?«
»Brauchen Sie eine Einweisung durch unseren Spezialisten?«
»Brauchen Sie die Rechnung noch im ausgehenden Jahr?«
»Soll ich für Sie eine Leasing-Option durchrechnen?«
»Ist der Hallenboden für Schwerlasten ausgelegt?«
»Sind das alle Ihre Anforderungen, Herr Kunde?«
»Darf ich Sie nächsten Monat noch einmal darauf ansprechen?«
»Ist das die aktuelle Version Ihrer Projektbeschreibung?«