Spätestens, wenn der Kunde nach dem Preis fragt, wird es für so manchen Anfänger im Verkauf eng. Auch wenn das Verkaufsgespräch bisher gut gelaufen ist, der Kontakt zum Kunden gelungen, die passende Lösung besprochen ist, scheuen sich manche, selbst auf die direkte Frage des Kunden, den Preis zu nennen. Sie fangen an zu schwimmen, bringen weitere Argumente für die Lösung. Dabei kann es so einfach sein, den Preis zu kommunizieren, wenn du die sogenannte »Sandwich-Methode« anwendest.
Eigenschaften der Sandwich-Methode
Stell dir doch einfach mal ein Sandwich vor. Das innere Bild erzeugt spontan Appetit und löst womöglich sogar schon den Speichelfluss aus. Das Sandwich besteht aus zwei Scheiben Brot oder alternativ die Ober- und Unterseite eines Brötchens oder Baguettes. Dazwischen befindet sich der Belag, der je nach Geschmack sehr unterschiedlich sein kann.
Unsere Sandwich-Methode hat ihren Namen vom gerade genannten Sandwich, und ist eine Metapher. Die Bedeutung ist, dass eine Kernaussage eingebettet wird zwischen zwei anderen Aussagen, die mit der Kernaussage zu tun haben. Es handelt sich also um eine aus drei Sätzen bestehende Methode, in deren Mitte die Kernaussage eingebettet ist.
Im Bereich des Verkaufs wird die Sandwich-Methode überwiegend genutzt, wenn es um die Nennung des Preises geht. Zuerst nennst du einen Vorteil deiner Lösung, dann kommt der Preis, und unmittelbar darauf schließt du mit einem für den Kunden wichtigen Nutzen.
Nutzen der Sandwich-Methode
Immer dann, wenn du etwas sagen willst, was potenziell schwierig oder gar negativ ist, kannst du die Sandwich-Methode erfolgreich einsetzen. Sie ist auch für Feedback oder Kritikgespräche gut geeignet. Die Sandwich-Methode
- Verhindert die harte Konfrontation
- Nimmt der Aussage die Schärfe
- Lässt die Aussage weniger wichtig erscheinen
- Wechselt den Fokus auf andere Aspekte, weg von der Aussage selbst
- Relativiert die Kernaussage
Damit steigt die Wahrscheinlichkeit enorm, dass der Gesprächspartner die Kernaussage toleriert, ohne sich weiter damit zu beschäftigen. Und wenn doch, dann beschäftigt er sich nicht so intensiv damit, weil er zur selben Zeit zwei weitere Aspekte aufgenommen hat und damit der Fokus des Gesprächspartners zwangsläufig verändert ist.
Anwendung der Sandwich-Methode im Verkauf
In Verkaufsgesprächen wird die Sandwich-Methode überwiegend genutzt, um die Preise geschickt zu kommunizieren. Vor allem dann, wenn du als Verkäuferin oder Verkäufer damit rechnest, dass dein Gesprächspartner den Preis kritisch sehen wird oder ihm nicht ohne Weiteres zustimmt, ist diese Methode geeignet.
Wenn der Preis deiner Leistung zu nennen ist, dann mach es in etwa so:
Sandwich-Boden:
»Das Produkt XXX eignet sich nach unserer gemeinsamen Analyse ideal für Ihre Anwendung.«
Preis:
»Es kostet lediglich Y Euro…«
Sandwich-Deckel:
»… und hält im Schnitt doppelt so lange wie Ihr bisheriges Produkt.«
Achte bitte auf folgende Punkte:
- Mach aus der Preisdiskussion kein »Aufhebens«. Lautstärke, Tonfall und so weiter bleiben auf demselben Niveau wie auch sonst während des Gesprächs.
- Am besten ist es, wenn du es beinahe schon beiläufig sagst, schließlich ist der Preis nichts Besonderes, sondern vielmehr lediglich eine der tausend Eigenschaften des Produkts und bei Weitem nicht so wichtig wie die vielen Nutzen für den Kunden.
- Zwischen der Preisnennung und dem nachfolgenden Satz mit einem Key-Benefit darf keine Pause entstehen.
- Benutze wie im Beispiel immer ein »und«, um Preis und nachfolgenden Satz nahtlos miteinander zu verbinden. Das hört sich flüssig an und verlagert die Aufmerksamkeit unmittelbar auf den Benefit, den du nach dem Preis noch einmal aufzeigst.
- Nachdem du die Sandwich-Methode angewandt hast, warte nicht auf eine Reaktion des Kunden. Stelle am besten eine Frage, die nicht im Zusammenhang mit dem Preis steht, sondern vielmehr sich auf weitere Vorteile des Produkts oder die Zusammenarbeit an sich bezieht.
Je nach Branche wird diese Aussage natürlich entsprechend abgewandelt. Wie du siehst, ist es tatsächlich simpel, den Preis schmackhaft einzubetten, anstatt ihn nackt zu nennen und anschließend Stille entstehen zu lassen.
Tipp: Verschiedene Verkaufstrainer meinen, man solle die Vokabeln »Preis« oder »Kosten« ersetzen durch »Investition«. Das ist so nicht richtig, denn das klingt oft gekünstelt. Besonders bei Verbrauchsmaterialien, Bürobedarf, Treibstoffen. Niemand investiert in Bleistifte, außer deren Hersteller wie Faber-Castell oder Staedtler, oder? Verwende deshalb die Wörter »Investition« und »investieren« nur im Zusammenhang mit Leistungen, die nach Kauf in das Anlagevermögen des Kunden aufgenommen werden.
Beispiele der Sandwich-Methode im Verkauf
Der Kunde fragt: »Wie hoch ist der Preis?«
- Branche: Software-Entwicklung und Software-Vertrieb
Sie profitieren davon, dass Sie nicht einen hohen Firmen-Pauschalpreis berappen müssen, sondern Sie zahlen nur pro tatsächlich verwendete Benutzer-Lizenz. - Pro Benutzer müssen Sie nur 69 Euro monatlich aufwenden
- und damit sind alle Vorzüge wie Updates oder Support schon inbegriffen.
Branche: Automobil-Vertrieb
- Das Fahrzeug hat bereits in der Basisversion Klima-Automatik und die neuesten LED-Scheinwerfer an Bord
- bei einem Preis von lediglich 37.000 Euro
- und Sie sparen deshalb gegenüber dem Wettbewerbsmodell 4.800 Euro, bei besserer Ausstattung.
Branche: Büromaschinen
- Mit dem Mietmodell müssen Sie das Kopiergerät nicht kaufen und aktivieren, sondern Sie schonen Ihre Liquidität und vermeiden jedes Risiko.
- Mit einer monatlichen Miete von 126,80 Euro
- ist bereits alles abgegolten, einschließlich Wartung und Ihr durchschnittliches Kopiervolumen. Einfacher geht’s nicht.
Branche: Beratungs-Dienstleistungen
- Sie arbeiten zusammen mit unseren erfahrensten Experten und erhalten das gesamte Know-how.
- Dabei berechnen wir einen Tagessatz von 2.800 Euro
- und Sie zahlen lediglich für tatsächlich aufgewendete Zeit anstatt intransparente Pauschalen.
Branche: Foto- und Video-Studio-Equipment
- Mit dem Deckenschienensystem hängen Sie Ihre Lichter und Flaggen auf, und es stehen keine Stative mehr im Weg. Besonders durchdacht ist bei diesem System die Verstellbarkeit.
- In der besprochenen Konfiguration investieren Sie 8.900 Euro
- in ein System, das so robust und flexibel ist, dass Sie es nie mehr ersetzen müssen. Einmal kaufen und praktisch lebenslang nutzen.